So verbindet sich klassisches Marketing mit den Möglichkeiten der digitalen Welt

Dinge nur schwarz oder weiß zu sehen, ist nie besonders hilfreich. Das wissen wir alle. Genauso ist es auch im Marketing: sich entweder nur auf Social Media Marketing oder aber auf das altbewährte klassische Marketing zu verlassen, ist ganz genauso verkehrt.

Eine Mischung aus beidem, quasi der goldene Mittelweg, ist dagegen perfekt für Marketing und Vertrieb: bewährte Strategien können weiter verfolgt werden und neue Elemente, insbesondere zur Kostensenkung und Automatisierung von arbeitsreichen Prozessen, können mit eingebunden werden. Ich nenne das PreSales Marketing und habe es selbst in langjähriger Erfahrung ausführlich getestet.

Worauf kommt es beim PreSales Marketing an? Im Wesentlichen auf
folgende Punkte:
1. Positionieren Sie sich als Experte
2. Bauen Sie Kontakte auf – aktiv und passiv
3. Pflegen Sie Ihre Kontakte
4. „Ernten“ Sie dauerhafte Kunden und Verkaufsabschlüsse ohne weitere Mühe

Und so geht’s:

1. Positionieren Sie sich als Experte

Um als Leuchtturm, als Experte auf seinem Gebiet wahrgenommen zu werden, dafür gibt es ganz verschiedene Strategien. Aus der Sichtweise des klassischen Marketings haben Autoren immer einen hervorragenden Expertenstatus. Wer die tatsächliche Drucklegung scheut: E-Books sind absolut genauso geeignet und lassen sich außerdem noch leichter verteilen, weiter verwenden und aktualisieren.

Außerdem ist die Beteiligung in den großen sozialen Netzwerken absolut unverzichtbar. Profile bei XING, Facebook und Twitter sind selbstverständlich, oder? Angefüllt werden sollten diese Profile mit allem, was aus Ihnen einen Experten macht: Auszeichnungen der Branche, wertvolle Referenzen von Geschäftspartnern, Kundenmeinungen – alles  unterstreicht, dass Sie der richtige Ansprechpartner für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt sind.

2. Bauen Sie Ihre Kontakte auf – aktiv und passiv

Viele Kontakte zu haben, das ist der nächste Standpfeiler im PreSales Marketing. Denn aus der Masse der eigenen Kontakte ergeben sich häufig die besten Kundenbeziehungen. Kontakte erhalten Sie ebenfalls sowohl aus dem klassischen Marketing als auch aus dem Social Media Bereich.

Zunächst Ihre klassischen Kontakte: sammeln Sie alle Visitenkarten, Adressen aus Ihrem E-Mail-Programm und Ihrer Kundenkartei – das sind schon eine Menge Kontakte oder? Wenn Sie diese Kontakte systematisch erfassen und in einer gut angelegten zentralen Kontaktliste speichern, können Ihnen keine Kontakte verloren gehen – etwa, weil Ihre langjährige Sekretärin krank geworden ist oder Ihr E-Mail-Programm unwiderruflich abgestürzt ist. Weil die Ansprache von Kontakten über digitale Medien deutlich einfacher – und kostengünstiger – ist, versuchen Sie am besten auch reine Offline-Kontakte online zu bringen. Recherchen in den sozialen Netzwerken bringen meist auch einige Kontakte zu Tage, die sich bereits in Ihren Netzwerken engagieren und lediglich darauf warten, dass Sie dort die Verbindung herstellen!

In den sozialen Netzwerken selbst können Sie über Gruppen weitreichende Kontaktgruppen aufbauen. Besonders als Moderator einer Gruppe erhalten Sie quasi selbsttätig Kontaktanfragen und müssen diese Kontakte lediglich  bestätigen.

3. Pflegen Sie Ihre Kontakte

Jeder Kontakt ist wertvoll und verdient eine persönliche und individuelle Ansprache. Das praktische an der Nutzung von Social Media: die Ansprachen lassen sich extrem kostengünstig und flexibel gestalten. Über Autoresponder beispielsweise oder automatisiere Newsletter erreichen Sie schnell viele Kontakte.

Sortieren Sie aber Ihre Kontakte sorgfältig, je persönlicher Sie die Ansprache gestalten können, umso besser wird Ihr Kontakt Sie im Gedächtnis behalten. Kleine Geschenke sind auch ideal, um Kontaktpflege zu betreiben: ob es klassisch der Kugelschreiber mit Firmenlogo und Unternehmenswebseite sein soll oder ein digitales „Goodie“ in Form einer App, eines hilfreichen Tools oder einer Checkliste: das hängt ganz von Ihren persönlichen Voraussetzungen ab.

Schnell erledigt, aber mit großer Wirkung, zeigen sich Reaktionen auf Statusmeldungen oder Gruppenbeiträge. Auch öffentliches Lob für einen gelungenen Beitrag oder den Relaunch einer Webseite zeigt dem jeweiligen Kontakt, dass er wahrgenommen wird.

4. „Ernten“ Sie dauerhafte Kunden und Verkaufsabschlüsse ohne weitere Mühe

Nach diesen vier ersten Schritten bedeutet der letzte eigentlich nur noch: abwarten. Denn die Kunden kommen dann ganz von allein, nachdem sie bereits so viel von und über Sie gehört haben.

Damit nicht genug: Sie werden bei guter Leistung auch automatisch weiter empfohlen. Je größer Sie Ihr Netz auswerfen, desto mehr Kunden werden sich davon wie magisch angezogen fühlen. Das macht PreSales Marketing so effektiv: einmal im Unternehmen installiert, läuft es ohne viel weiteren Antrieb weiter und sichert so einen stetigen Zustrom an Kunden. Und Kunden bedeuten letztlich: mehr Umsatz, mehr Gewinn. Schließlich kombiniert PreSales Marketing ja nicht umsonst die wirklich gut funktionierenden Methoden des klassischen Marketings mit den  kostensparenden Strukturen der New Media.

Übrigens: Detaillierter aufbereitet findet sich dieses Wissen in meinem Buch „Der PreSales Marketing Kundenmagnet“.
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